Doper le portefeuille client

Analyser la contribution à la rentabilité client par client constitue la plupart du temps une source d’amélioration importante du résultat d’exploitation. Cette vision débouche sur des ajustements opérationnels aux résultats économiques durables, visant par exemple à :

• Corriger les disparités de prix,
• Ajuster l’offre de services,
• Rectifier l’allocation des ressources commerciales et marketing,
• Nettoyer le portefeuille clients.

C’est dans les périodes où la conjoncture repart que l’exercice a le plus de valeur. Un courant porteur d’affaires fait passer ce type de message au second plan, la priorité venant naturellement à remplir le carnet de commandes. Or c’est précisément quand les affaires sont, toutes proportions gardées, plus faciles, que la discipline du portefeuille client doit être déployée. Le coût d’opportunité augmente en effet avec la croissance du chiffre d’affaires, dans toutes les géographies.