Classement des enseignes OC&C 2025

Participer à la révolution de la seconde main

Le marché de la seconde main connaît une forte croissance, portée par une adoption massive et une fréquence d’achat en hausse dans toutes les catégories de produits et auprès de toutes les générations. Des plateformes comme Vinted ont su gagner la confiance des consommateurs et améliorer la perception de la qualité de la seconde main, contribuant ainsi à réduire l’écart avec l’offre de produits neufs.

La seconde main s’installe désormais durablement dans le paysage, et de nouvelles vagues de croissance sont attendues, notamment en dehors de la mode, où l’adoption reste plus progressive. Dans un contexte de pression sur les ventes de produits neufs, les enseignes ont intérêt à se positionner dès maintenant, en développant leur propre offre ou en s’intégrant à cet écosystème.

Marketplaces 2.0

Les marketplaces sont depuis longtemps un moteur clé du e-commerce, grâce à leur capacité à proposer une offre large, compétitive et constamment renouvelée. Les acteurs historiques du retail ont longtemps cherché à rattraper les grandes marketplaces et ont progressivement réduit l’écart en matière de proposition de valeur, tout en conservant un avantage clé : la confiance des consommateurs, tant dans la qualité des produits que dans la fiabilité des avis et des recommandations.

Aujourd’hui, de plus en plus d’enseignes lancent leur propre marketplace afin d’élargir leur offre et de créer de nouveaux relais de croissance, comme l’illustrent Carrefour ou Fnac-Darty, qui ont réussi à intégrer ce modèle avec succès. En revanche, un contrôle insuffisant de l’assortiment ou de la qualité des vendeurs peut rapidement dégrader l’expérience client.

Les enseignes qui lancent une marketplace doivent dès le départ définir clairement comment elle s’intègrera à leur offre principale, et préparer soigneusement son lancement en y consacrant les ressources nécessaires, afin de maximiser les bénéfices tout en limitant les risques.

Le rôle futur des agents IA

L’adoption de l’IA progresse rapidement et pourrait transformer en profondeur les canaux digitaux d’acquisition client. Si le rôle des agents IA dans les parcours d’achat reste aujourd’hui limité, le potentiel d’une adoption rapide par les consommateurs est réel, à mesure que les fonctionnalités se développent, notamment avec l’intégration d’images, d’informations sur les produits, et de liens permettant de finaliser directement les achats.

Les distributeurs doivent donc s’attendre à une évolution de l’équilibre entre les différents canaux d’acquisition client et les coûts qui y sont associés. L’impact variera selon les enseignes, en fonction de leur mix de canaux et des logiques d’achat de leurs clients (par exemple entre achats fonctionnels et achats émotionnels, ou entre navigation exploratoire et achat planifié).

Compte tenu de l’évolution rapide de ces technologies, la priorité à court terme pour les distributeurs consiste à suivre attentivement certains indicateurs clés, afin d’identifier le moment où il deviendra nécessaire d’accélérer leur transformation dans ce domaine.

Le retour des programmes de fidélité

Avec le ralentissement de l’inflation et le relâchement progressif des pression sur les prix, les distributeurs peuvent de nouveau élargir leur proposition de valeur. La fidélisation redevient une priorité, et les programmes de fidélité sont repensés pour renforcer l’engagement et stimuler les achats récurrents.

Bien conçus, ces programmes sont de puissants leviers de fidélisation. Les plus efficaces reposent sur un positionnement clair, aligné avec la marque et les attentes des clients, et ciblent des comportements d’achat précis.

Dans la distribution alimentaire notamment, le rapport qualité-prix reste au cœur de la proposition de valeur des enseignes. On observe ainsi une évolution des mécanismes de fidélisation : les systèmes de points laissent progressivement la place à des promotions offrant un avantage immédiat. Plus simples et plus lisibles, ces dispositifs sont à la fois plus attractifs pour les clients, et plus efficaces pour les distributeurs.

Saisir l’opportunité du Retail Media

Le Retail Media devient un levier stratégique pour les distributeurs, dans un contexte de pression continue sur leur rentabilité ces dernières années. Les investissements publicitaires augmentent rapidement, et des acteurs comme Amazon ou les grandes enseignes alimentaires ont déjà montré son fort potentiel de création de valeur.

Les distributeurs cherchent ainsi à diversifier leurs sources de revenus, notamment en attirant des marques extérieures à leur cœur d’activité et en valorisant mieux leurs données clients.

Dans ce contexte, le Retail Media s’impose comme un levier clé pour soutenir ces nouvelles opportunités de croissance.